「ABM 行銷」是什麼？
最近在B2B行銷領域，有一個很流行的詞叫 「ABM行銷」。
不只是行銷專家在說， ABM行銷的投資報酬率很高，還出現不少行銷公司，主打專門幫B2B廠商操作ABM行銷。
讓我們來了解一下，ABM行銷是一個創新的行銷操作模式？還是用新的詞彙來炒舊的做法而已？
ABM行銷 （英文 Account Based Marketing）是專注於少數、高價值目標客戶的行銷策略。ABM跟一般行銷策略的差別，就是ABM行銷的所有活動和訊息都是個別化的，針對具體的人或是公司。
從以上的定義可以了解，ABM行銷並不是一個新的行銷策略，而是提出新的詞彙，讓我們能更清楚了解不同市場大小的B2B公司如何執行他們的行銷方式。
另外一個ABM行銷的特點是，行銷部門跟業務部門需要很密切的合作，專注於同一個目標，才能達到高成效。
你應該會想，行銷和業務，這兩個部門本來就要有同一個「增加公司營收」的目標啊。是的， 沒錯。不過，實際上行銷和業務端方向不一致的問題，是一個常見的情況。
為了做好所有ABM行銷的步驟，行銷專家建議成立一個ABM團隊。在行銷領域，除了行銷長，也要有人負責創新內容、有人負責行銷工具和分析、有人負責付費廣告；在業務領域，要有資深業務（AE）和業務助理。
什麼公司適合做ABM行銷？
看到以上建議的團隊規模，你可能認為只有大公司，才能做ABM行銷。
其實，兩人團隊也能做到。就是業務人員要很強，又會賣、又懂得行銷。因為，如果一開始沒做好行銷重要的步驟（市場調查，包含老客戶訪談、列入潛在客戶的共通點，準備有價值的offer ），就不能叫ABM「行銷」。
最適合做ABM行銷的公司，通常在利基市場經營 （潛在客戶的數量少），每一張訂單的金額龐大，銷售週期至少2個月以上。
在做ABM行銷的公司中，B2B公司的比重可能是最大的。因為以上的條件，大概都屬於利基市場B2B公司。
利基市場的產品，常常是沒有人知道的產品。沒有人知道，代表也沒有人在找、本來就不知道的產品。
潛在客戶沒有主動找你的商品的情況下，投資SEO沒有用，也無法投放關鍵字廣告。
跟Google或是Meta買針對廣泛受眾的廣告去推廣新產品，不符合經濟效益。因為廣泛受眾中只有極少數的人，也許會對你商品有興趣。
一年一次去參加相關行業的展覽，給目標客戶曝光你的新商品，也不足以讓公司大幅成長。
所以很多B2B公司都靠業務去主動開發目標客戶。業務先找出哪些公司可能會對產品有興趣，再找此公司能做採購決定的單位聯絡方式，想辦法把商品推廣出去。
這個流程，就是ABM行銷的一部分。 ABM行銷是更完整的、更正確開發新客戶的方式。
ABM行銷步驟：
1. 設定目標客戶
要清楚了解，你的理想目標客戶是誰？這並不是一個簡單的步驟。需要去分析，哪種公司最適合買你的產品？還有如何引起他們的需求。這方面，已經累積的銷售紀錄，包含老客戶訪談，應該是最有價值的資料來源。
在這一步驟就需要列出哪些公司是你們的目標客戶。
2. 找出目標客戶的窗口
知道要開發哪些公司之後，需要找出在那些公司內部，誰能影響採購決定。通常，能影響採購決定的人，不只有一個人而已。
看你想聯絡到的窗口在哪裡，你就要準備從不同行銷管道讓他們看到你的訊息。
3. 發布個性化的訊息
做ABM行銷，就是拒絕【one size fits all】的態度。需要確保，你的offer 對目標公司的不同單位有吸引力。
針對每位客戶去製作清楚的、有價值的offer，在ABM行銷方面應該是最大的挑戰。
ABM行銷專家建議準備好幾段，不是第一次聯絡或是發訊息，就講出來你的offer。而是一步一步讓客戶發現有這個產品、有這個機會。這一個步驟，如果有機會利用付費廣告，比如說在LinkedIn，也盡量利用。
4. 看反饋，做微調
行銷方面沒有完美的計畫。一定要紀錄反饋，評估哪些公司/公司單位/行銷管道的效率最高，再按照反饋去微調你的ABM行銷活動。
除非你完成這一步驟，否則別執行ABM行銷
製作個性化的訊息，同時利用好幾個人的團隊，還有幾個不同的行銷管道。這也是為什麼ABM行銷成本比較高的原因。但是如果做得好，ABM行銷會帶來很高的ROI。
執行ABM行銷之前，你最好先做第一步調查：市場上是否有需求？是否有人已經在找你的產品？
有需求的話，建議先想辦法把已經有的需求抓好，讓有需求的客戶找到你。在這方面，投放Google關鍵字廣告是第一重要的工具。投放關鍵字廣告的成本，比ABM行銷低、效果更快，而且你有機會收到第一手資料：客戶需求和對你產品的反饋。
收集好第一手資料，你就能執行更精準的ABM行銷活動。
更重要的是，Google關鍵字廣告可以變成穩定潛在客戶的來源。很多人都誤會，覺得打廣告是一個燒錢、短期的活動。
事實上，投放關鍵字廣告的主要目標，就是讓有需求的客戶看到你的網頁而已，並不是打知名度。
所以有很多製造商不只能每個月穩定收到10-30個潛在客戶的主動留言，而且他們的一年廣告花費也不超過一次參展的成本。
如果你想收到免費的市場情報（你的目標客戶在搜尋的關鍵字，還有每個月的搜尋量），請直接聯絡我，我一定能提供你有價值的建議。
