B2B 行銷是什麼？
B2B (Business to Business) 行銷是企業間的商業行銷活動，旨在促成產品或服務的交易。B2B行銷主要針對「企業客戶」，需重視：長期合作、價值創造、專業銷售技巧。
因為B2B行銷針對的目標客戶跟B2C (Business to Customer)行銷相比，完全不同，所以行銷策略和執行方式也是不同的。
B2B行銷第一個成功的關鍵就是：了解你的客戶。
B2B客戶特點：
雖然B2B客戶從接觸→成交的時間，平均值是2個多月，但4個月~6個月也是常見的情況。交易金額越高、成交時間越長，客戶越少主觀情緒，越注重客觀層面的商品價值。
充分了解你的目標客戶之後，再了解如何跟他們聯繫。
B2B行銷管道
以下是7種「最常用的」B2B行銷管道。
1.展覽
在網路行銷發展速度爆衝的時代，參展還是一個不容易被取代的行銷活動。只要你報名時沒有判斷錯誤，選對了跟你的行業或是商品領域最相關的展覽，一定可以抓到新生意的機會。
優點：目標客戶集中，真人互動和建立關係，品牌曝光和行業知名度
缺點：成本昂貴，時間和地點限制度高
2.EDM 電子郵件行銷
EDM行銷指的是使用電子直郵（Electronic Direct Mail）作為行銷工具的策略。透過發送電子郵件，企業可以向目標受眾提供促銷訊息、最新資訊或其他價值內容，以建立與客戶之間的互動，推廣產品或服務，並促進銷售。
常常跟CRM (Customer Relationship Management) 搞混，是因為現在的CRM通常包含EDM功能。CRM/EDM 系統的目標是省下業務的時間、提升效率。不過，潛在客戶「名單來源」才是重點。如果使用從網路自動搜尋來的客戶名單發送冷郵件，你的郵件被判定為垃圾信的可能性太高了。用自己累積的客戶名單來發送郵件，效果會比較好。
優點：成本低、可自動化
缺點：冷郵件效率低，很快就被歸類到垃圾信箱
3.Google關鍵字廣告
客戶在Google搜尋廠商時，唯一可靠的方法、能讓你的網站出現在客戶面前的，就是「投放廣告」。投放搜尋廣告時，可以指定地區、語言、關鍵字和每天花的預算。
全世界有92%的搜尋都是通過Google！在Demand Capture方面，沒有更適合的平台了。每天有85億搜尋量的情況下，篩選b2b目標客戶的搜尋，是非常重要的！這樣才能避免浪費超多錢。
如果你想知道，如何找到適合你的關鍵字廣告公司，歡迎讀這一篇文章。
優點：立即成效、能隨時調整、設定精準的受眾
缺點：不投放廣告，就不會曝光
4.阿里巴巴
阿里巴巴B2B平台是領先全球的在線貿易平台，為企業提供全方位的採購和銷售解決方案。在中國找供應商時，這是第一選擇。
在平台上有20萬個供應商，所以競爭相當高。如果只購買「標準方案」然後就等客戶來下單，恐怕等不到。一定要好好地整理商店和商品明細，再加上投放「關鍵字廣告」。要不然你的商品不一定會被客戶看到。
優點：全球最大B2B貿易平台
缺點：競爭激烈，用低價吸引客戶的廠商多
5.公司官網＋搜索引擎優化(SEO)
在網路時代，「沒有官網就沒有公司」的概念，已經不用多做解釋。但在每個公司都有網站的情況下，你勢必得投資在搜索引擎的優化上。
原因是，「90％的點擊只會發生在搜尋結果的第一頁！」
跟SEO公司合作之前，要先了解一件事：這是Google 制定的搜尋規則，所以沒有一家SEO公司有資格說：「保證排名結果在第一頁！」如果聽到了這種公司保證，尤其是根本還不了解你的行業，接著又說：短期就能達成目標，你得要特別小心。因為請了錯誤的人做SEO，不但會浪費預算，更可能對後續的網站排名產生「長期不良後果」。
優點：長期見效，獲取新客戶的成本降低。
缺點：需要「4-12個月才能看到成效」，需要公司持續投資、積極參與製作内容。
6.內容行銷
內容行銷 （Content Marketing）是關於創造、傳遞有價值的內容，來引起興趣、和目標受眾建立關係。這些內容可以是文章、部落格、影片、社交媒體發文等形式，旨在提供有用、有趣、具教育性或娛樂性的資訊。
內容行銷的目標，是建立「品牌權威性、增加網站流量、提高品牌知名度」，最終促進銷售和客戶忠誠度。透過提供有價值的內容，企業可以吸引目標受眾的關注，建立信任感，並在他們做出購買決策時成為首選。
優點：建立客戶忠誠度的強大工具
缺點：需要公司積極參與製作内容
7. LinkedIn
LinkedIn ─全球專業人士的社群平台。
2023年，LinkedIn在全球擁有9億的用戶。雖然在B2B行銷方面，LinkedIn應該是最佳選擇，但只是單純買廣告，並不會有好效果。你要建立公司或是個人的正面形象、建立人脈網絡、主動管理帳號，跟目標受眾互動。更進一步，還要辨識出目標客戶，再針對目標客戶發放專門廣告。
如果你是新手的話，不用等，趕快「研究」如何開始。因為大約60%的LinkedIn用戶目前年齡是25-34歲，所以對B2B公司來說，這個平台的「必要性」每年逐步增加。
優點：吸引客戶的潛力龐大，精準的受眾。
缺點：長期才有效，公司要積極參與，廣告成本高。
B2B 行銷如何開始？
這七種行銷管道中，要選哪一個優先投資？
我們先回到第一個B2B行銷的成功關鍵 – 了解你的客戶。
除了了解B2B客戶的特點以外， 第一個需要調查的，就是：你的客戶是否「正在搜尋」你的商品或服務？是否有實際市場需求？
有B2B搜尋量
若有客戶主動在網路搜尋的話，你的行銷流程就要從「滿足這種客戶的需求」開始。因為這是成本最低、速度最快的一個做法。比如說：通過 Google 關鍵字規劃工具，你發現每個月有100個搜尋量 “【你的商品】 + 【製造商】” ，有可能是你的潛在客戶正在找供應商。那麼，你要讓這類客戶看到你的網站，有兩個做法：
1.在Google購買關鍵字廣告
2.投資網站+SEO ，讓你在Google搜尋排名達到第一頁。
你的網站有了目標客戶的點擊以後，要通過「分析工具」來了解客戶跟網站的互動：客戶是否看到了他搜尋的資料？跟你的網站互動後，是否主動來聯絡你？
沒有的話，應該回到你讓客戶進來的網頁(登陸頁面)。網頁哪個部分沒有滿足客戶的需求？一步步做優化，再等反饋。
「客戶留言」就是你等待的最珍貴的反饋。哪種客戶找你？找什麼樣的商品？在跟客戶溝通的過程中，一定要調查好他的痛點是什麼。
好好分析這些訊息，你可以按照分析結果，去調整你的網站內容（包含所有的標題、各個網頁描述）、開發信內容、行銷素材內容、部落格的內容。
沒有B2B搜尋量
如果客戶的搜尋字詞，沒有很明確的B2B關鍵字，那麼你在網路投放廣告不一定能快速帶來反饋。要看，也許你的商品是那麼的特殊，只有你們行業相關的人，才會搜尋，那這時候還是值得試試看投放廣告。
也或者， 你能找出比較專業的關鍵字，是一般消費者不常用的。比如說，你是一個做手術機器的公司，希望把你的好商品推廣到世界各國。「surgery robot」 每個月有3萬多筆搜尋量，你要直接用這個關鍵字去投放廣告？這個搜尋範圍肯定太寬了。因為搜尋這個關鍵字的人，可能想知道的是：什麼是用機器開刀？目前市面上有哪些手術機器？他受傷的膝蓋是否最好用機器開刀等等。
另一方面，「robotic arm for surgery」每個月有5百個搜尋量。以上這兩個關鍵字的意思好像差不多，但robotic arm 寫得比較專業、比較具體，可區分出在找這類特殊商品的訊息。
所以，不管你的商品是哪一類的，先從「長尾關鍵字」開始做行銷。等你確定，你有辦法滿足有需求的客戶以後，再考慮開發開發漏斗頂層 （Top of the Funnel) 的客戶。 因為客戶成交的時間越久，你會越晚收到市場反饋。如此我們得到了
B2B行銷第二個成功的關鍵：花小錢先做測試。
關於風險控制
以公司來說，風險的測量單位是：錢跟時間。時間也是錢，我們以這個角度來評估B2B行銷該從哪裡開始？
「EDM」算是成本最低的開發目標客戶方式。不過，如果你沒有累積目標客戶名單，你也很難判斷，到底是你現在的offer 沒有吸引力？還是有需求的客戶剛好沒看到你的郵件而已。
「關鍵字廣告」跟「阿里巴巴平台」的花費時間和資源雖然相近，但只有Google能帶給我們關鍵字跟搜尋字詞相關的訊息。你可能想說，關鍵字有什麼難的？我們公司大家都知道啊！但實際上，大多數公司的員工不知道客戶是用什麼關鍵字去搜尋他們正在賣的商品。可能知道一部分、可能知道一點點，但只有Google知道最常用的搜尋是哪些。如果你真正去了解公司所有相關的關鍵字之後，會很驚訝的問：奇怪，我們的公司網站標題怎麼都沒有這些字呢！
為了能夠做好網站、SEO、開始做行銷內容、在LinkedIn 建立公司品牌，你應該最先投放的就是關鍵字搜尋廣告。確保你能讓已經有需求的客戶成交之後，才去投資其他長期有效的行銷管道。
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