以業務職位來說，專業能力中最重要的，應該是陌生開發能力。老闆們認為，業務主要負責帶來新生意、新客戶給公司。公司請你來上班，算是已經做好投資了。接下來，你靠自己的開發能力去把公司投資的錢賺回來。
剛進來公司時，你天天都在做陌生開發，就為了證明你是個好業務。
但陌生開發的成效可能讓你很無奈：辛辛苦苦終於得到了目標客戶的回應，他怎麼還不馬上下單？！我能找到的B2B目標客戶數量並不是無限的，壓力越來越大！
我曾經當過國外業務7年多的時間，開發新客戶的壓力永遠都在。
通過長期痛苦的經驗，我學到了3個 B2B 陌生開發的技巧，讓我的效率增加許多。
1. 了解你的目標客戶
B2B 跟 B2C 主要的差別是市場的大小、目標客戶的數量。
B2C 行銷人員通常會做出 Ideal Customer Profile (ICP) 「理想客戶肖像」。
在 B2B 行銷，則可以直接列出你的目標客戶名單，因為你用搜尋引擎都能找出他們的公司名稱和聯絡方式。
這點應該說清楚：被列到目標客戶名單上的公司，應該是市場上最有可能跟你合作的、已經採購過你們家類似商品的、已經很熟悉你們產業的公司。
如果你開發的客戶對你們公司的商品不是很熟，你想要讓他成交的話，就需要付出很多很多的努力。
2. 只發個性化訊息
把 Dear Sir/Madam 換成客戶的名字，並不算個性化訊息！
在你發出的訊息中，要清楚顯示：你已經研究過該客戶的實際情況。現在，針對這個情況，你有一個好商品，能夠幫客戶省下成本，或是讓客戶賺更多錢。寫清楚主要的賣點，讓客戶想像為什麼跟你合作才是對的選擇。
如果你能提供市場證明或是分享成功案例，那更好。
最好不要直接強調你的商品比客戶已經在採購的商品還要好，所以客戶要換供應商才對，因為這樣的寫法會造成人性的自然反抗。客戶認為本來在選供應商的時候就已經好好的做功課了，沒有選你，結果現在你還寫客戶有錯？
回覆率比較高的訊息，通常是在介紹新的機會給客戶。比方說，在什麼新案子客戶可以用到你的商品？什麼樣的新商品，他的客群可能會歡迎？
因為這是你第一次接觸到陌生客戶，你和目標要互相認識、建立關係，而不是馬上贏得他所有的訂單。客戶認識你、相信你之後，一定會比較願意考慮你主要的offer。
3. 寫重點，移除掉廢話
你在聯絡的 Keyman 每天收到一大堆垃圾信。如果客戶花幾秒鐘略讀你的主題和訊息，已經很棒了。
千萬不讓客戶花這幾秒鐘讀廢話，類似：
I hope this email finds you well … My name is … We are a major … Let’s discuss business…
尤其是，你是國外業務的話，學會講重點十分重要。
Hi {Name},
{New Product} can complement your brand {Brand} and let you increase average order value, because {why the product is well accepted by the target audience}.
或是
{Product} reduces customer acquisition cost by 10% for {Business type} like you.
Companies A, B and C already work with us and enjoy the savings.
寫重點就是了。
Lavender 統計過，50個字以內的冷郵件相比125個字以上的冷郵件，回覆率提高60%。
4. 結論：你的時間是被老闆買下的
雖然公司只提供給你電腦和電話來協助開發新客戶，但在老闆眼裡，你就是他投資的資源。如果這個資源每天花6個小時開發新客戶、一年內開發到兩家，那一個新客戶的開發成本大概是22萬台幣 （看國外業務的平均月薪）。
磨練陌生開發技巧 = 讓自己的效率提升。
以上三個技巧，不只是對增加B2B陌生開發的效率有幫助，還建議要優先拉到最重要的客戶，如此比較有機會成為長期、穩定下單的客戶。業績年年成長，才能讓你的收入提高。
我本人對陌生開發沒有什麼熱情。陌生開發很低的回覆率，總是讓我覺得很無奈，自己好像沒有什麼價值。在其他業務方面，我明明可以做到很高的價值，為何我要浪費那麼多時間在陌生開發方面？
不過，等我選好了目標客戶、看清楚我怎麼能幫客戶賺更多錢，我就很有自信聯絡陌生客戶，直接介紹具體計畫給他。這種模式，讓我成功開發到美國前10大品牌中的兩家。
難道，其他第二、第三重要的客戶不用去開發嗎？ 說不定他們剛好在考慮我們這類商品？
你自己算算看是否值得。 我很確定，除非你是前1%的超強業務，去陌生開發沒有需求的客戶並不符合經濟效益。
B2B 的行銷管道有很多，業務去陌生開發並不是唯一的選擇。
不如，建立有效率的「關鍵字搜尋廣告」新管道，每一個禮拜都能收集到目標客戶主動聯絡的訊息，再讓業務去開發已經表達明確需求的客戶，這樣才能加速提升業務部的效率。
讓有需求的客戶找到你的管道，你們公司已經建立好了嗎？
那下一步才是製造需求，公司要努力投資內容行銷。
B2B內容行銷才是有效率的、但也不簡單的一個需求製造的做法。
