在此篇文章我用的「工業行銷」，是指「工廠行銷」或是「代工製造廠行銷」。因為比較廣義的詞「B2B行銷」其實包含很多不同的行業，比如製造商、供應商、SaaS（Software as a Service）公司、廣告公司等等。這些行業有不一樣的客群大小，還有產品知名度。
比如說，B2B SaaS 公司的產品就是某個新的軟體。市場上通常沒有新軟體的需求，因為客戶根本不知道有這個新軟體。所以每個SaaS公司都已經準備要在行銷方面花大錢，去教育客戶他們的創新軟體能替客戶省下多少成本，或能提供什麼新的機會。
在這一方面，大多數B2B工廠並沒有：
- 每個月幾萬美金的行銷預算
- 在開發客戶過程中利用CRM和其他多數Martech工具
- 雇用一個行銷人員，更不用說完整的行銷團隊
因為製造商通常不是針對消費者去販售，所以台灣老闆有強烈的想法：我不用投資行銷，我在製造，是面對B2B客戶。行銷才是我客戶的煩惱。
每年參加國際展覽、好幾年更新一次網站、幾年一次透過廣告公司買短期的廣告、嘗試自動開發信系統、年年都在找新的國外業務人才→這大概是台灣代工廠完整的行銷活動清單。
製造商傾向嘗試不同的行銷管道，而不是持續、深入地投資行銷。大多數的製造商想到要投資「網路行銷」的時候，就去找某個朋友認識的行銷公司；或是找市場上比較大的、全部操作都交給低薪員工去處理的行銷公司。
這些想法和做法，造成工廠在網路行銷的所有方面（包含網站、SEO、廣告、內容行銷等等）跟其他B2B行業相比，落後5-10年。你要贏過你的競爭對手，目前並沒有那麼難。
以我的經驗來說，這並不是預算的問題，而是缺乏「行銷策略」和「測量效果統計」的問題。
工業行銷策略規劃，應該從了解自己的優勢開始。以下是最省成本的做法，能讓你大幅提升工廠的能見度：
- 雇用行銷人員 （懂得內容行銷的）
- 減少參展次數、以成效為主去做選擇
- 分析什麼商品會帶來最多利潤、理想客戶是誰
- 詢問已經在採購此商品的老客戶：為什麼跟你們買？客戶最看重的優勢是什麼？
- 把客戶看重的優勢→當成你們主打的訊息
- 參展所省下的預算，投資在關鍵字廣告→網站→SEO→Linkedin （依照這個順序）
投資關鍵字廣告，就是先了解市場需求，收集第一手資料的意思。
若想知道為何在網路行銷方面，關鍵字廣告常常是第一步？歡迎讀這一篇文章。
和SaaS公司不同，工廠通常是製作已經有需求的商品。天天都有B2B客戶在尋找、研究、選擇供應商。
你要給客戶機會找到你。
只要替你操作廣告的人懂B2B市場、英文能力很好、又了解西方人的文化，就可以下精準的關鍵字廣告、寫出吸引潛在客戶的廣告內文，提供潛在客戶他們正在搜尋的答案，在廣告方面就可以贏過競爭者。
如果你的搜尋廣告比競爭者表現得更好，Google還會獎勵你，讓你付出的廣告成本比競爭對手低好幾倍都有可能！
自己的行銷人員不該天天在製作網站、投放廣告、製作內容行銷素材、在社群媒體PO文跟客戶互動。
因為一個人根本不可能做到那麼多事情，而且很難做得比專業的網站設計公司或是投放廣告的公司更好。
如果你的行銷部門只有一個人，他該做的是：
- 好好訪談客戶跟公司內部的員工，包含老闆。想辦法揭露內行人才會知道的重點。
- 利用這些知識，去製作有價值的、對目標客戶具有吸引力的內容，確保不同的行銷管道都傳達了正確的訊息。
- 在LinkedIn上建立公司的網頁。
5-10年後，在網路行銷方面，你的競爭者都會跟上時代的腳步。
現在就把握機會，搶在競爭者的前面。跟我約時間討論屬於你的機會！
