開發陌生B2B客戶的困難點
你有發現陌生開發的難度越來越高嗎？
大家每天吸收的資訊越來越多，大家的注意力越來越短。
現在你看到或是聽到一個不是很相關的訊息，就會立即滑過去，或是刪掉、掛掉電話。大概幾秒鐘就做決定。
我們吸收訊息的方式也改變了。現在選擇「要合作的B2B供應商」跟「選擇去旅遊時吃什麼」的模式很像：
【我聽說這幾家店生意不錯！我來研究一下菜色、價位、評價、停車是否方便，再跟幾個朋友討論要選哪一家。】重點是，在做決定之前，我們已經想到幾個去過、聽說過、看過、網友分享過、朋友推薦過等等的地方。
我希望以上的例子，能夠讓你更了解Bain & Co去年研究的結論：
80～90%的B2B客戶在找新的供應商之前，其實在第一天，就已經做好了一個他們所認識供應商的清單。最後90%的客戶，會從第一天列出的清單裡選擇供應商。
此研究詢問了1208個在美國公司負責B2B貿易的人。採購商品屬於軟體、雲端託管、硬體、電信、物流、行銷和工業設備。
B2B客戶如何選擇供應商？
雖然此研究包含了幾個不一樣的行業，但所有受訪者都表示，下列這幾個因素會決定是否要把供應商加入他們的第一天考慮清單：
之前合作的經驗很重要
買家要做採購決定時，首先想到的是之前合作過的供應商。如果之前合作的經驗很順利，那麼重複下單的機會就很高。 因為已經合作過的供應商是最安全、最省事的選擇。
B2B客戶依賴同事的推薦
在選擇供應商的最後階段，買家所信賴的同事推薦具有強烈影響力。在B2B行業中，累積的專業經驗很有價值。所以買家常常詢問同事是否能推薦認識的供應商。
供應商的網站對B2B客戶的採購決定，影響力非常強
做採購決定之前，買家一定會好好研究。供應商網站上的資料越完整，越能吸引買家注意。買家希望B2B網站能讓他預估成本和提供送貨時間。
不要低估B2B網站的瀏覽體驗。網站速度慢，或是導航不方便，都會降低買家對供應商聲譽和產品的看法。
是否有其他數位行銷的管道
做供應商研究時，另外一個買家會注意的項目是：其他網路平台的資訊。看行業，搜尋關於供應商更多的訊息，還有評價的平台是不同的。這些網路平台可能包含Gartner，Google，LinkedIn還有其他社群媒體和網絡研討會。
商品或是服務的簡報說明，是非常重要的
72%受訪者說，最後他們所選擇的供應商，在做商品或是服務的簡報說明時，是表現最強的。
B2B公司通常會安排幾個不同職位的員工做最後的採購決定。所以做簡報說明的時候，你的商品要讓不同職位、不同需求的人都滿意，比如公司老闆、行銷人員、實際使用者。
根據此研究結果，該如何調整你的B2B行銷策略？
從受訪者的角度出發，我們知道要成功發展B2B貿易，以下這幾點很重要：
- 顧好老客戶
- 做生意要眼光長遠
- 要有一個能提供B2B客戶有用資訊的網站
- 讓你的公司出現在幾個不同的網路平台
- 每一次都準備好能同時吸引老闆和員工的演示簡報
其實前兩個重點算是常識，不需多做說明。
什麼是能提供B2B客戶有用資訊的網站？這一點，台灣老闆常常誤會。
如果陌生人到了你的網站，在幾秒鐘之內無法立刻了解你們公司的行業和主要商品到底是什麼？那麼，這種網站對使用者來說價值很低。
如果公司行業和主要商品都很清楚，卻沒有標示價位範圍、出貨條件、MOQ 等等重要訊息，那麼，公司就可能會錯過部分潛在客戶的主動聯絡。
而且，因為網站資訊不夠完整，因此可能會有非目標客戶來留言、每次都問一樣的問題、浪費業務的時間，最後才發現他們不能接受MOQ或是價位。
別急著更新網站。先了解如何設計網頁、寫標題、用什麼關鍵字。想了解更多細節， 請看此文章。
B2B公司若要在網路提升能見度，值得嘗試 LinkedIn 專業人士的社群平台。在LinkedIn能與目標客戶建立關係、參與你們行業的相關討論、發表專業文章，這些行動都會幫你累積專家權威，提升客戶的信任感。
如果你想知道低風險的B2B行銷該如何開始，歡迎閱讀這一篇文章。
